艾克索拉：一家创办17年的全球化公司，正在凸显“沉淀”对游戏支付的价值

谈及游戏出海，从业者大多关注市场环境、产品品类、本地化以及广告投放等事宜，认为做好研发和发行便可解决所有问题，殊不知在海外市场，还有一个极易踩雷，但处理妥当却又能大幅提升产品收入的环节——支付。

事实上在出海这一话题上，论细节跨境支付可能是最复杂也是最艰深的，因为它不仅牵涉渠道、税率以及不同国家及地区的法律法规，甚至还与国际地缘政治息息相关。而在这当中，第三方支付又是一个颇有门道的细分领域，也正是由于其存在，中国游戏厂商才能更好地链接全球市场，从渠道巨头尚未触达的市场和用户中发掘新的增量红利。

日前，游戏陀螺与全球知名游戏支付服务商艾克索拉(Xsolla)大中华区负责人陈京波进行了一次深入交流。在近三个小时的对话过程中，陈京波针对中国游戏出海、海外增量市场、未来行业趋势及第三方支付服务等热门话题给出了十分详细的意见。

艾克索拉大中华区负责人陈京波

在陈京波看来，尽管海外游戏市场已初见红海，但出海和全球化仍是中国厂商的重要出路。若第三方支付工具能被厂商妥善运用，将是国产游戏劈开迷雾、扬帆出海的一把利器。

出海浪潮下的行业新需求：具备全球化能力的支付服务商

过去，几乎处于游戏产业链最末端的支付普遍被业界视为行业的外围环节，所以也就不会投入太多人力、精力和成本。依循这样的业务逻辑，厂商在选择支付服务商时一般从实际收益出发，考虑的也更多是回款效率、支付服务费用、易用性等相对务实的问题。

然而市场变化正在催生新的机遇。数据显示，今年1至6月，中国自主研发游戏国内市场实际销售收入1245.82亿元，同比下降了4.25%。但在海外，中国自主研发游戏的实际销售收入达到了89.89亿美元(约合633.7人民币)，同比增长6.16%。比较两组数据可以预见，海外市场将是未来几年中国游戏厂商重要的增长引擎。

陈京波也提到，相比中国这个饱和且拥挤的市场，海外即便是日本、欧洲、韩国等老牌发达国家依然有增量空间，同时中东、东南亚、南美、非洲等新兴市场也有大量机会有待出海厂商挖掘。越来越精细化的市场，越来越细分的赛道和品类，蕴藏着无数商机。

全新的出海形势下，游戏厂商对支付服务的态度亦发生了明显变化。

纵观国内一线研发公司，如今厂商对海外市场的期望，已不再局限于几个国家/地区或是某一个大洲，而是在立项和宣发阶段就制定全球化策略，将产品瞄准全球市场。与此同时，厂商对支付服务的要求也从地区化转为全球化，更多的人开始意识到，只有找到一个拥有全球化视野、具备全球化能力的支付服务商，才能满足出海厂商日益旺盛的全球化需求。

海外游戏支付暗礁丛生，出海厂商面临哪些致命痛点?

诚然，游戏厂商都想要做大产品市场、提高企业利润，但眼下跨境支付却面临几大令从业者头疼不已的核心难题，处理稍有不慎，反而可能增加额外成本。

首先是坏账率。拿东南亚市场来说，该地区的有些玩家想玩游戏但付费意愿并不高，导致支付环节猫腻颇多，并由此衍生出一系列的坏账问题。

其次是受限多。基于全球化需求，厂商往往希望将游戏场厂商发往全球不同地区，但绝大多数支付服务公司的覆盖率远远无法满足客户的需求。更何况，在产品后续的持续运营维护过程中，还少不了本地化的沟通事宜和突发的商务纠纷。

再次是风险大。陈京波举例，前段时间某团队被渠道扣了千万美金，但是不告诉他们具体是哪个环节违规了，后来没办法找到艾克索拉来帮忙才解决了问题。此外，各国游戏相关的法律法规不尽相似，而国内很多出海厂商并没有意识到这点，时常走在违规的边缘。

最后是不专业。海外支付水深莫测，为了应对错综复杂的市场，支付服务商既需要掌握强大的支付引擎技术，又需要拥有一支专业化的支持团队，这对服务商的综合实力有较高要求。但现状是，无论国内还是海外，支付供应商提供的服务质量良莠不齐，甚至有不少服务商违规操作。

更麻烦的是，今年以来国际形势风云突变，地缘冲突风波不断，给游戏产品全球化和回款蒙上了一层阴影。陈京波告诉陀螺，今年俄罗斯和乌克兰的问题，谷歌和苹果等主流渠道相继关闭了在俄服务，另外还有一些来自西方国家的游戏公司陆续退出了俄罗斯市场。复杂的政治局势导致众多出海厂商对俄罗斯市场望而却步，加上大家对产品能否安全回款有所顾虑，导致白白错过了巨大的俄罗斯市场。目前，艾克索拉还有很多渠道在俄罗斯继续运营，帮助国内已经在俄罗斯上线产品的厂商安全回款。

五个痛点叠加在一起，让出海厂商承受了巨大的运营风险和营收压力。

深耕游戏支付领域17年，艾克索拉已建立五大核心优势

针对上述痛点，2005年成立的艾克索拉早有部署。诞生于俄罗斯，总部设在美国，这家第三方支付服务公司现已接入近1800款游戏的支付服务，和全球1500家公司展开紧密合作。在Facebook评选的全球100家元宇宙公司中，艾克索拉更是唯一一家游戏支付服务商。长期坚持于游戏支付赛道，也让艾克索拉有着更突出的特点。

第一，艾克索拉在全球有700种支付渠道，是游戏支付领域中提供最多渠道的支付公司。

第二，艾克索拉是少有的全球化支付服务商，覆盖了全世界绝大多数国家，只有少数几个市场没有触达，比如朝鲜，委内瑞拉等，但是像俄罗斯、伊拉克这样受政治因素影响的市场，艾克索拉依然在坚持。

第三，艾克索拉只做游戏支付，这让其更加专注也更加专业。艾克索拉的团队骨干大多数来自于曾在游戏企业研运岗位从业非常久的资深人士，他们能更好地理解合作厂商在每个阶段的核心诉求。

第四，艾克索拉在全球拥有600名员工，其中有300多名技术人员在支持支付引擎的研发、迭代升级及运营维护工作，以满足不同平台、不同厂商和用户不断变化的需求。

第五，艾克索拉拥有一支专门的法务团队，会在接入支付之前仔细审查游戏是否违法违规，确保没问题了才上线跑产品，同时也为产品的后续运营提供了法务保障。

为了更好地支持游戏厂商在不同国家及地区的支付及运营服务，艾克索拉还在拉丁美洲、中东、美国、加拿大、俄罗斯、德国、日本、韩国、中国等主流市场专门成立分了公司和工作室，支持本地化服务以及运营商关系维护，以便为厂商更好地解决突发事件。

采取全球化思维布局的艾克索拉，如今是在全球享有广泛知名度的支付服务品牌，相比大多数支付公司，其为游戏厂商解决的远不仅是支付场景，而是许多出海佼佼者们都更注重的两个特质：安全与效率。

一方面，艾克索拉将跨境支付的安全性摆到了非常高的优先级，“我们成立至今从未与客户产生纠纷。”陈京波强调，“并且我们不会和打擦边球的企业合作，比如IP，du博，不能因为你一家的风险，让我们合作的上千家企业、上千款游戏出现问题。”

另一方面，艾克索拉在时间维度上给开发者构筑信心，这些都源于日积月累的口碑，专业能力以及在运营商渠道关系上的沉淀。而在空间维度上，艾克索拉在全球的覆盖率，使得每个区域的游戏收付效率都得以提升，对如今以全球化布局的大体量公司而言，无需把精力耗费在了解不同的支付渠道上，同时也可以在全球形成统一的发行模式。

在为游戏厂商在全世界范围内接入支付服务的同时，艾尔索拉相信，相较于只是单纯地提供服务，帮助厂商建立全球化视野更为重要。

陈京波常跟游戏厂商讲：“游戏是全球化的，你要带着全球化的视野去布局，要知道用户数据是怎样的，他们从哪来来到哪里去，你在这个市场能做，在别的市场能不能做?在支付的背后，要看到用户来自哪些国家和地区，哪些市场的用户质量比较高，然后为下一个市场的开服做好准备。在这个过程中当中，总结运营数据非常关键。”

加码精细化服务，艾克索拉想给厂商带来二次价值

围绕支付这个原点，艾克索拉打造的一站式支付服务已经渐渐成型。

陈京波告诉陀螺，艾克索拉还在开拓与支付服务密切相关的业务版图：一是持续探索行业中的新趋势新领域，如NFT、元宇宙等;二是各家厂商这几年正在培养的网文IP，艾克索拉正在逐步承接相关业务;三是不同于过往专门做pay in服务，如今艾克索拉还开始试着做pay out服务。

其中，网红计划是pay out服务重点布局的板块之一。在游戏产品全球化背景下，厂商在跨境宣发时往往不知道当地市场的流量和玩家在哪里，产品的宣传推广方案也无从做起。洞察到这点，艾克索拉希望为厂商带来更专业的推广团队和KOL，帮助产品更好地触达玩家。

陈京波介绍，目前艾克索拉在全球签了50多个网红平台，并分两种模式展开式合作：一种广告模式是由网红去Twitch、Youtube等平台上发视频、发帖子，然后按CPM来计算;另一种则是按照实际转化来计算，网红为游戏带来了多少收入，就给他们一定提成。值得一提的是，该网红计划前期是不需要任何费用的，只有厂商实际增长的那部分艾克索拉才会参与分成。

此外，艾克索拉还搭建了一个撮合交易的投融资平台，聚集了3万多家研发商、发行商及投资者。而且大平台十分方便易用——用户免费注册后即可提交申请找产品、找投资人，相互匹配，各取所需。光去年平台就促成了79笔融资，成功率相当之高。

陈京波总结，艾克索拉之所以做上述业务的原因，本质上还是希望给客户带来二次价值。在他看来，当一家公司的支付业务做得特别成熟完善的时候，就会想要在此基础上做更精细化的服务，“初衷是和游戏开发人、发行商以及整个游戏产业一起成长，实现互利共赢。”

结语

做了这么多年支付业务，很多人对艾克索拉目前取得的成绩既意外又惊喜。

陈京波回忆，十几二十年前，游戏行业几乎没有人愿意做支付，“因为大家都觉得利润太薄了，就那么几个点”。然而，当市场规模变得足够大的时候，哪怕是三五个点，这笔收入也十分可观。

站在艾克索拉的角度来看，他们非常清楚，只要专注于游戏支付这件事就够了。陈京波补充道，“在游戏这个欣欣向荣的行业里，做好眼前的这点事就可以了。像欧洲和日本有很多百年老店，他们不做别的，可能只是做一个螺丝钉也能做得很好，活得很好。”

更重要的是，艾克索拉始终把自己定位成一家金融科技公司，那么安全可靠、方便实用、有信誉度就是最关键的特质。“而且我们赚到的钱有相当一部分赞助给了各种行业活动和展会，大家都相信艾克索拉是一家愿意和行业站在一起，愿意为行业付出的公司。”陈京波强调。

而现在，在动荡不安的国际环境下，在游戏厂商跨境支付与日俱增的大趋势下，经年累月沉淀下的品牌、技术、经验、资源及人脉，已然成为这家国际化支付服务商最坚实可靠的竞争壁垒。如今的艾克索拉，已是众多上市游戏企业、一线研发及中小厂商跨境支付的首选之一。

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