天图资本冯卫东：什么才是超级“商业模式”？

一、市场潜力：小而美的切入点+简单运营

我们要投一个企业，首先要看它的品类。最重要的就是看这个品类的大小、它的潜力，因为作为投资机构来说，都希望自己投资的企业最终能够走向资本市场。这样一个不断的接力赛的长跑过程中，企业始终保持一个很大的成长空间和想象空间，才是获取高的投资回报的关键。当然对于企业来说，不可能一下就进入一个大品类，往往要先从一个小的品类着手，站稳脚跟之后，再通过扩张品类，或者是改变跑道的方式来切入大的品类，这就是一个企业成长路径的问题。所以一个品类要大，它的潜力一方面是它现有的规模，另外一个就是看这个品类未来的成长潜力。

评价这个品类是否值得投资的第二个关键的因素就是简单。简单有两个方面的含义，第一是认知要简单，就是从顾客的角度看很容易理解这个东西；第二是运营要简单，因为小企业的经营不足，团队也不足，供应链、行业背景都不足，如果一开始这个事情就很复杂，对小企业的是非常不利的。当然这种局面就需要有某种方式，通过免费或者补贴的方式来切这个市场，这个竞争是非常残酷的。

这么简单的事情为什么只有你能做？唯一的理由，或者是最主要的理由，就是你第一个做，就是通常所说的先发优势。先发优势体现在以下五个方面。

第一个方面是认知惯性，是消费者的心理学上的东西，这也是定位理论特别强调的。比如说顾客会认为第一个做的是最正宗的。

第二个方面是规模积极性，因为你最先做，如果你犯错误的话，你的规模可能是最大的，很多行业都是有规模积极性的。你有更大的规模你就有更好的采购议价能力，你的单位成本也就更低，你的广告分摊也更加有效，你对渠道的把控能力也更强。

第三个方面是网络效应，其实它也是一种特殊的规模积极性，传统的规模积极性主要是从生产方来说的，主要是带来成本上了优势，而网络效应是从需求方来说的，也就是消费的人使用的人越多，它的使用价值，它的顾客价值就越高。网络效应是比生产方的规模积极性强大多的一种壁垒一种先发优势。