分析：如何从数字指标发现背后的故事

分析指标四：连带率

不同于销售单数的两项指标进店人数和成交率特性区分那么明显，客单价分解的两个因素件单价和连带率从影响因素的角度分析其实是雷同的，正如上面我们讲到件单价时所列的问题一样，影响连带率的因素主要包括

从商品角度而言，影响连带率的原因主要在于商品的可搭配性。很多时候在小D走访各品牌门店时会发现这样一个现象，就是品类不完整，即有的店铺以上装为主，下装SKU基本很少，由于顾客一般很少会在同一品类购买多件重复商品，因此连带率更多时候还是体现在成套的搭配销售，但因为没有可搭配款式，白白浪费了提升连带率的机会。

从陈列角度而言，影响连带率的原因主要在于整体搭配效果的展示，说的直白就是好看，这个就不用小D赘述了。

从人员角度而言，影响连带率的原因主要还是在于①员工的意识；这里所说的意识体现在销售服务的三个环节a）推荐商品时店员是否有意识的按搭配款思路成套推荐；b）顾客试衣时店员是否有意识的备选搭配款供顾客整体试穿体验效果；c）收银时店员是否有意识的利用顾客买到心仪商品的需求满足感进行额外商品的连带推荐；②员工的附加销售技能，通常运用于附加销售的技巧包括a）定性引导法；b）价格组合法（适用于促销打折期间）；c）对比法；（附加销售小D会单独做一个主题和各位分享，因此在这就不赘述了）

通过上面内容的讲解，我们对销售额的两大构成因素“销售单数”“客单价”以及他们的拆分因素“进店人数”“成交率”“件单价”“连带率”进行了分析，还是那句话，当销售上升或下降时，我们一定要知道造成这个结果的背后原因是什么。正所谓有的放矢，我们才能有效的解决销售存在的问题。