线上宜家可能吗？-- 家居电商投资机会分析

家居类供应链不同于其他标准化消费品，非常复杂，是从业者所必须面对的难题：

• SKU 数量多。根据统计，宜家的 SKU 在 9000 左右，对应成百上千家供应商，行业当中 SKU 数量/供应商< 10 是常态，管理难度大；

• 产品质量层次不齐。以脱胶为例，可能只是这一批胶水不好，波动性很大，因此 SOP 和质检需要团队的严格筛选和掌握。

• 供应商缺少整合。家居行业供应商比较小，缺少整合，比如一个供应商可能只能做玻璃杯。很多优质供应商需要创业团队耗费大量时间去找。因此企业往往需要有专门的供应商 sourcing 团队。

• 需要与供应商建立较为中长期的规划。理顺账期，留足空间，避免资金流短缺，优化货物配送体验。

如之前提到的，宜家在供应链管理非常值得家居电商企业借鉴。虽然在创业早期限于规模无法一一实现，中长期的供应链规划势在必行：

• 实现多元化采购，家居电商应当及早建立采购战略，实地选好采购源；

• 控制上游，掌握最初定价权，建立供应商竞争体系，由于供应商并不大且处于外贸转内销的阶段，因此家居电商（尤其有一定规模之后）具备议价空间

• 控制物流每一个环节，保证最低成本和最短运输时间，模块化的生产与仓储配送的地理最优化有利于充分降低成本。

创业公司如何切入

创业公司该如何从家居电商行业切入？我们通过 XY 坐标轴来映射创业公司的切入点。X 轴按照家居搭配服务的复杂程度来渐进，最轻的单品销售（完全没有搭配服务）在左侧，最重的设计师服务在右侧，中间有许多公司致力于把家庭场景搭配进行线上化。Y 轴则按照商品的体积来渐进，小件商品和大件家具在销售频次、用户行为和仓储运输要求上都有显著的差异。

我们认为该行业的较佳切入区域如上图。为从产品化线上场景搭配内容切入，以中小件交易为主导培养用户习惯，再向单价高、利润率高的家具品类发展的模式。

为什么场景搭配这一环节在家居领域如此重要？每个品类的核心痛点都会对应最优的产品展现形态。例如化妆品用户的核心痛点是产品质量和合适度，UGC 的用户真实评价就会成为最吸引的产品形态。而对衣服来说，核心痛点则变成了上身效果，UGC 评价就不如化妆品来得重要。